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25
Avr

Non ! Vous ne cliquerez pas sur cet article au titre accrocheur !

… et vous y voilà ! Vous vous demandez sûrement pourquoi, contre votre gré, vous vous retrouvez à lire un article ou à télécharger du contenu que vous n’aviez pourtant pas recherché.

C’est ce qu’on appelle l’Inbound Marketing associé aux stratégies de contenu. L’Inbound est né d’une meilleure association des neurosciences et du marketing pour amener le client ou l’utilisateur vers votre contenu plutôt que de pousser ce dernier.

Sous ces keywords et anglicismes, se cachent en réalité des techniques très précises pour vous amener à réaliser ce petit clic qui vaut de l’or pour l’annonceur ! Car en effet, les bénéfices sont nombreux : augmentation du ranking Google, conversion du trafic en leads, récolte de données pour l’optimisation UX, et bien d’autres.

 

Voici les 4 étapes fondamentales pour établir une stratégie d’Inbound Marketing réussie :

inbound marketing

1. Attirer pour transformer vos inconnus en visiteurs => Optimisez vos titres !

Cela paraît évident, et pourtant, bon nombre de titres ne résument pas bien votre contenu, ne le met pas assez en valeur et surtout ne pousse pas l’user à cliquer. Lorsqu’on écrit un article, le fait de connaître le contenu forme un biais cognitif qui définit un titre souvent infidèle lorsqu’on ne peut se mettre dans la peau de l’utilisateur. Pire encore, la vente sous-jacente du produit ou de l’évènement nous invite à définir un titre purement promotionnel. Qui aurait envie de cliquer sur ce qui aurait l’air d’être une pub à l’heure d’Adblock et de l’envahissement du champ de vision des internautes ?

Alors, qu’est-ce qu’un titre accrocheur ? C’est finalement un suspens à briser sur le contenu (dont les extrêmes s’incarnent par les titres à la Démotivateur ou Buzzfeed) et une promesse d’émotion (vous allez sûrement apprendre quelque chose d’incroyable, rire, découvrir, ressentir). On pourrait alors transformer un titre comme « Découvrez les dernières nouveautés de Leroy Merlin » en « Top 10 des chaises de jardin qu’il vous faut cet été », cela fait tout de suite la différence, non ?

Cependant, attention parfois à l’image de marque que vous véhiculez. On imagine mal une entreprise plus institutionnelle publier un article du type « Vous ne devinerez jamais comment… ». Tout est question de dosage et d’adaptation au ton de votre marché. Ainsi, l’accroche de votre titre doit être optimisée pour amener vos clients, mais aussi pondérée selon vos personas et audiences

2. Convertir pour transformer vos visiteurs en prospects => la fin des landing pages ?

Pour télécharger ce livre blanc, renseignez votre nom, prénom, mail, employeur, numéro de sécu sociale, nom du chien de vos parents… Qui n’a pas été tenté ou n’a pas déjà renseigné de fausses informations dans ces fameux formulaires pour éviter d’être bombardé de webinars et ne plus pouvoir se désinscrire de la newsletter ?

L’utilisateur est sensibilisé aux landing pages et souhaite de moins en moins renseigner ses données. Quand bien même il accepterait, on peut être sûr de tomber directement dans le spam ou dans les filtres publicités de Gmail… Alors, ne doit-on plus utiliser des landing pages classiques ? Comment convertit-on sans ces formulaires ?

La landing page doit se fondre dans le reste de vos actions et prendre une forme d’interface changeante, pour justement… ne plus avoir l’air d’être une landing page ! Plusieurs techniques sont possibles comme l’utilisation des APIs des réseaux sociaux, qui en un clic sur « Connexion via Facebook » vont utiliser des données que l’user n’aurait jamais renseigné sur une landing page, ou encore via un jeu-concours qui poussera l’utilisateur à renseigner ses vraies coordonnées dans l’hypothèse où il gagnerait.

3. Engager pour transformer vos prospects en clients => place à l’inbound sales !

Fini le temps des stratégies de vente au plus grand nombre, la vente d’aujourd’hui porte le maître mot de la personnalisation. Cela ne veut pas dire que les techniques de ventes classiques sont oubliées mais plutôt qu’on abandonne la pure vente de fonctionnalité et qu’on se concentre sur les avantages du client c’est-à-dire sur ce qui va l’aider à régler ses problèmes de tous les jours. Mais puisque le client n’a pas toujours conscience de ces problèmes, le challenge de l’inbound sales sera d’éveiller ces problématiques et surtout de susciter un risque si le produit n’est pas acheté.

Ce n’est plus un mécanisme de création de demande, mais de sensibilisation aux conséquences d’un non-achat => Selling won’t help, but helping will sell.

Une des techniques serait de poser des questions, plutôt que d’énoncer des réponses. Typiquement, transformer un « Notre solution pour le RGPD » en un « Etes-vous vraiment prêt pour le RGPD ? » est sensiblement identique, mais fondamentalement différent sous les règles de l’inbound sales.

4. Fidéliser pour transformer vos clients en prescripteurs => vos clients ont un cœur !

Créer de l’attachement à la marque, générer des fans, évangélisation marketing, se définir comme une love brand ; le marketing joue sur les codes des sentiments pour transformer ses clients en communautés et utilisateurs prêchant la bonne parole.

Ainsi, déclencher des émotions chez vos clients c’est utiliser des données et leur donner un sens. Une des techniques pourrait être de convertir un historique d’actions en… nostalgie. Facebook le fait très bien avec sa fonctionnalité Memories. En premier lieu, le fait que vous êtes devenu ami avec Jean-Charles il y a 3 ans ne vous évoque rien, mais le fait de le voir affiché vous fait quand même quelque chose. Votre marquée préférée serait-elle celle qui vous rappelle une donnée oubliée ? Ainsi, Transavia, par exemple, utilise les anciens voyages de ses utilisateurs pour personnaliser les messages qui leur vont droit au cœur ! « Retournez à Madrid », « Partez sur un coup de tête », « Le Brésil vous manque ! » font partie de leurs catchphrases d’emailing pour fidéliser leurs clients.

Autre technique encore, celle de l’inclusion à votre communauté d’entreprise. Comme Michel & Augustin, ou encore Innocent, vos employés sont les plus jolies figures de vos produits. Ainsi, suivre les blagues d’Innocent ou encore les aventures des Trublions à la Bananière, c’est comme suivre votre acteur préféré : c’est aimer ce qu’il fait en créant une proximité. Intégrer les clients avec les employés, n’est-ce pas la création d’une vraie communauté ?

 

Nessrine BERRAMA

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